Većina prodavaca misli da im dobro ide, dok ne shvate da prodaju uprkos svom pristupu, ne zahvaljujući njemu. Prodati nekoliko nekretnina, zaklopiti nekoliko ugovora, odraditi nekoliko kupoprodaja…to ništa ne govori o stvarnom potencijalu prodaje. To samo govori koliko vas tržište “trpi”. Ne koliko vi vladate prodajom.   Šta se zaista dešava ispod površine prodajnog razgovora? I nije u onome što čujete, već što VIDITE i kako se OSJEĆATE zbog onoga što ste čuli. Kada kupac kaže: “Nisam zainteresovan”, prosječan prodavac vidi kraj. Lider u prodaji vidi početak procesa. On osjeti emocionalni štit. Čuje : “Ne osjećam dovoljno sigurnosti pored tebe.” “Moram da razmislim”, prodavac tumači kao “daj mi još informacija o proizvodu/usluzi”. Lider zna da to znači: “Ne umijem da procijenim rizik, vodi me kroz ttaj proces.” Rečenica: “Već imam svoj kontakt” znači da se tada pita: “Jesi li ti vredniji od emocionalne sigurnosti koju već imam?” Kada se kupac “ne javlja”, prodavac to naziva “neozbiljnost”. Lider zna da je to znak da kupac nema dovoljno emocionalne sigurnosti da se vrati: “Trenutno ti ne vjerujem dovoljno da donesem odluku.” Kada šalje cold poruku, amater šalje ponudu, Profesionalac zna: prvo se prodaje povjerenje, ponuda dolazi kasnije. High-income kupci ne biraju prema “katalogu”. Biraju prema osobi kojoj mogu povjeriti procjenu rizika. “Previše je komplikovano”, znači: “Pojednostavi mi to emocionalno, ne tehnički.” I tu se prelama razlika između posrednika koji šalje “katalog” i lidera koji vodi psihologiju odluke. U posljednjih 20 godina vidjela sam istu grešku u svim industrijama: Ljudi misle da prodaju nekretninu, polisu, kredit, proizvod, uslugu. A zapravo prodaju emocionalnu stabilnost kupca u trenutku odluke. I zato se dešava paradoks: Prodavci navode broj prodaja kao dokaz da njihov pristup “radi”. Ali brojke nikada ne govore koliko su izgubili, već samo ono što se slučajno dogodilo uprkos njihovom pristupu. Najskuplja rečenica u prodaji nije ona koju čujete. Najskuplja je ona koju nikada ne čujete, jer niste vodili kupca dovoljno daleko da je izgovori. Vrhunska prodaja nije u tehnikama. Vrhunska prodaja je u sposobnosti da čujete ispod površine. Najbolji prodavci ne savladavaju prigovor. Oni savladavaju SEBE. I zato zatvaraju i one prodaje za koje većina misli da “nisu bile moguće”. Ne zato što su imali najbolji katalog, skriptu ili popis proizvoda/usluga. Nego zato što su razumjeli ono što drugi nikada ne čuju: Kupac ne kupuje informaciju. Kupac kupuje sigurnost. A sigurnost može da proda samo onaj ko je sam siguran u sebe. Najskuplje prodaje nisu one koje niste dobili. Najskuplje su one koje ste mislili da ste imali, a kupac se NIJE VRATIO.